竞合挑战——畅谈酒店“多渠道”营销

12月3日上午，由酒店业门户网站网主办的第十一届中国酒店业新发现研讨会在江苏南京涵月楼酒店隆重开幕。本次会议的最大亮点和看点之一就是圆桌论坛，各嘉宾将以“竞合挑战——畅谈酒店“多渠道”营销”为论点进行了精彩交流。

李东杭：大家好，非常感谢网让我来主持今天的思维碰撞。其实我也是个酒店人，我做了30年的酒店，近两年才转型帮酒店搭建自己的在线运营平台。今天的论坛我想分为三部分来主持，首先需要大家介绍一下自己和自己的公司正在做的事情;第二个环节我想八卦一下，让大家挖掘一下最近的一些有趣的传闻;第三，今天的主题是酒店的多渠道营销，那么到底应该怎么做?希望各位各抒己见。

姜华：大家好，我是同程旅游周边自由行事业部副总经理，我们周边自由行事业部还有一个名字，叫旅游酒店。我们现在在做的是以休闲度假为核心的会员打造，我们事业部的产品是酒店+X产品，现在酒店+景点为多数。我们跟酒店一起深入做产品，并且顺应以酒店为中心的大趋势。

丘崇岳：大家好，我代表阿里旅行酒店事业部来参加本次会议。我负责的是“未来酒店”，主要针对单体酒店。通俗的说，我们在打造一个让客人住得更爽，让酒店更高效的业态。其实我们在做的工作是区别于以往的OTA，我们在这里边各有所长。我们有阿里强大的生态，数以万计的会员，超越4亿的活跃用户，我们还以支付宝为核心给酒店带来担保，让客人感受到便捷高效的入住。我更愿意酒店把我们当成工具，让酒店自己飞得更高。同时，我们还提供最低的佣金，让酒店轻松上阵。

殷颖：大家好，我从事酒店行业20年，在国内和国际酒店集团都有工作过。今年九月我回到金陵酒店管理公司，现在负责市场营销和IP升级改造。如今世界变了，金陵的营销系统其实在国内酒店集团中起步很早，但是在技术迭代的浪潮下，我们速度变慢了。我们想在某一两点上进行突破，比如数字化等。

罗向莉：大家好，我们艺龙网成立于1999年，到今年已经超过16年。跟携程不同的是，携程之前专注酒店行业，而艺龙一开始是门户网站出生的。我在艺龙经历了很多变化，从门户到专业，到最后专注于酒店预订的网站。目前艺龙合作的酒店有30万家左右，海外则更多。之前我是做区域的，主要在西南方面，重新回到公司做集团业务，是因为酒店行业连锁品牌繁荣，艺龙在携程整合之后，我们单独成立了集团业务这个部门，我来领导这个部门发展。

李东杭：携程整合后，肯定有很多动作。我所听说的有“站队”绯闻，还有就是艺龙可能在携程一个大家庭里边，有“仓库采购”这样的说法。基于这两点，可否给我们酒店同仁进行“剧透”?

罗向莉：作为从业人员，我想说几句。第一个，关于“站队”问题，我想大家心里都有一杆秤，站不站队不是最重要的，只要对酒店的收益提升是有帮助的，大家就值得去做，这件事让酒店自己做主最好。

丘崇岳：近期我们确实收到一些关于酒店的消息，就跟罗姐刚才说的一样，外界可能认为我们的竞争对手是携程，但是在实际中，我们没有遇到过酒店因为这个问题不跟我们合作。我觉得是这样的：我们只要埋头做好自己的事情就好了，只要酒店觉得合作对它们来说有价值，那么合作就是可行的。

李东杭：不管是做直销还是分销，最终还是要依托于酒店来做。没有酒店，你就什么都不是。基于这个基础，大家都在默默奋斗自己版块，我想深入了解一下同程。

姜华：我们对外宣传的时候，没有把自己当做OTA进行跟酒店合作，现在的OTA都在去O化，而是更多的TA一些。以往的OTA更多集中在信息的中介上，但是我们并不是站在切断酒店客源的基础上跟酒店合作的。因为做了产品，而不仅仅是做渠道，我们跟酒店的合作更密切一些。

姜华：我们现在跟酒店合作方式是非常简单的，相当于酒店的一个销售部。我们的休闲度假的客源会更多一些，刚才李总说商务旅客会固定一些，我们主要是想要让软性需求刚性化。我们网罗了一批客人，向他们定期推送一些切合自身的信息，这样创造出来的收益会更多。

李东杭：殷总可否从酒店的角度给我们在线预订的大佬们提提建议?

殷颖：从金陵的风格来说，我们端的特别平，我们在和OTA的合作当中没有和哪一家特别好，保持了价格体系的一致性。在我们看来，我们能给OTA带来的收益和OTA给我们带来的资源取决于我们合作的深度。

李东杭：价格一致性一定是未来的方向，希望酒店同仁在这个方面正确把控。另外我希望在座的三位做在线的高手给我们酒店人一些建议，在和渠道合作的时候，如何通过OTA这个广告牌来获取最大最好的效应呢?

罗向莉：酒店有时候会说，是不是我们签了合同就能有更高的佣金，这样就好了呢?我会说：“OTA的存在更多的是关注客户上，如果客户不买单，那我们的合作是没有意义的。我们所有的东西都是从客户的需求出发，我工作这么多年，我跟酒店说的是，我们要根据客人需要什么再做经营。”我们做过很多产品，不是签完一纸合同就结束的。如何运营?这需要酒店根据自身和竞争对手来做策划，从而让收益最大化。

丘崇岳：我们的目标是为了把酒店打造得更酷，让客人住得更爽，其实艺龙和携程送来的客人都能享用到信用住的服务。我们一直在想如何把酒店的前台从四个人变成两个人，因为你不收押金，不收押金不查房，用支付宝做担保，这就是节省收益。我们明年，后年要做的，将是进一步为酒店解放人力。事实上，OTA是把客人带到酒店，而阿里旅行做的是如何让客人在酒店待得更舒服，这就是我们明年要做的事情。大家各有各的价值，大家要清楚这些行业的领头羊们都是在往哪个方向再走，然后综合去把自己该做的事情做好，才能真正把自己的收益提高。

姜华：做渠道管理，应该是以做收益管理为出发点的。大家平时希望自己在各大渠道上能够获得更大收益，当你对收益有目标之后，你对渠道的定位就会更清晰。做渠道管理应该是以产品差异化为帮手的，如果我们销售的产品同质化，就会出现恶性价格竞争。如果你把我们看做是渠道，那么这就是我们这个渠道的个性。如果你把我们当做合作商，那么这就是我们做产品的思路。一切都是“你中有我，我中有你”的，每一个平台背后的客源需求如果我们能够搞清楚，那么收益就会更可观。

殷颖：我之所以提技术松绑和数字化，是因为现在经济下行，包括数字化冲击下，所有人都觉得很焦虑。所以大家看见，很多联盟和合并情况。金陵目前直销的量是往下走，这是我们对于自己C端的客人做得不好。大家都知道，智能机出来之后，移动端无疑是一种巨变。未来无论在营销还是数字化上，我们更多考虑的是移动端，我们现在先在微信端上去做尝试。酒店这个行业对PMS的依赖是很多的，这样能为我们简化很多流程，但让我们减少了和客人的互动。