2022-07-20 09:10:17
如何分析你的客户情况：
1.公司情况：成立时间（发展历程）、组织架构（权力架构、审批流程）、企业文化、主打品牌（只选一个）、营收模式（客户的客户类型）、行业特点；
2.产品情况：产品销售类型、畅销产品或重点产品、同类产品龙头--全国或本地（十大）；
3.售后服务情况：售后服务类型（长线或短线）、仓库发货、退换货、物流方式（快递或干线加落地配）；
4.销售模式情况：传统渠道销售（批发+零售）、线上渠道销售（第三方平台（天猫等）+自主电商平台（官方商城））、移动端微店；
5.推广方式情况：线下传统媒体（电视、报纸、杂志、DM单页）、线上网络媒体（百度、门户网站、行业垂直网站、视频网站）、线上自媒体（微博、微信、QQ）。
SPIN式销售提问的四种方式：
S： Situation Questions 即现状问题
P： Problem Questions 即困难问题
I： Implication Questions 即牵连问题
N： Need-Payoff Questions 即价值问题
如何挖掘客户需求？从客户理想入手：
拓宽视野（战略、企业投资决策、国际金融、国际贸易、国外游学）
提升管理能力及节省运营及管理成本（人力资源、采购供应链、财务、税务）
拓宽市场：（市场营销、国际市场营销）
提升个人素质及领导力（领导艺术与沟通、组织行为学、拓展训练）
降低经营管理风险（法律实务）
学习及管理实战演练：（第二课堂、管理沙盘）
放松心情：（移动课堂、名校参观学习）
拓展人脉（沙龙、区域年会、跨区域交流、行业交流、杂志）
客户沟通的十大原则：
1、制订周密计划（没有计划就不要沟通）
2、真诚热情务实（以诚为本，热情和务实的作用感染客户）
3、能够平等对话（既不居高临下，又不能低三下四）
4、公司利益至上（虽然客户是上帝，公司利益更是上帝，决不以牺牲公司利益而换取个人利益）
5、能够换位思考（多站的客户的位置想一想，你会找到客户到底想要什么）
6、创造良好气氛（和谐的气氛是沟通的重要因素）
7、富有创新策略（沟通不是扯闲，而是顾问式服务，提供建设性的建议和策略，帮助客户解决问题）
8、获得充分认同（沟通是为了达成一致，沟通要围绕认同二字开展）
9、紧紧围绕主题（工作沟通不是聊天，一切要围绕成交和合作主题）
10、本着双赢合作（沟通是为了在达成一致地基础上开展双赢合作）
有效的销售方案包括：
1.一个好的开场白
2.产品特征、优点、利益的分析
3.产品价值与价格分析
4.四种问题的设计
5.能力证实的内容
6.品牌内容
选择产品要点推销技巧的五个步骤 ：
1.从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目；
2.从多个要素中选取1—3个项目（顾客最多只能记住六个）；
3.围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 ；
4.在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 ；
5.将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用。