2022-07-20 02:33:20
上周，一位创业者朋友来到我的办公室，跟我探讨他的商业模式。
他做的是金融生意，每年流水 1800 亿，想做一套类似 Costco（好市多）的会员体系，提高用户粘性。
我曾在私董会、线下课等场合，不止一次地提到 Costco 以会员制为核心的商业模式：
Ps：据说小米模式，是雷军在 Costco 排队时顿悟的。
那这位创业者的商业模式，是否适合引入类似 Costco 的会员机制？
我跟他聊了我对会员制的理解——会员制的本质是什么？除了 Costco 会员，还有哪些模式？这些模式分别适用于什么样的公司？
1、会员制本质上是用“大量”换“低价”
有一位消费者，他一年买 10 件东西，2 件在我这里买，8 件在别人那买。
我当然想他能在我这儿买更多东西，怎么办？
降价行吗？如果降了价，他还是只买那 2 件，那不就亏大了吗？
在商业世界中，常见的会员制有两种模式，做法是“设置进入门槛”和“提高逃离成本”。
要想成为 Costco 的客户，必须“先”支付一笔会员费，也就是说，他设置了一个进入的门槛。
• 为了保证你会执行协议，你给我交点会员费吧。
• 交了这笔钱（沉没成本），你下次再去别人那买，就会觉得亏了。
那谁少赚了？市场上其他竞争对手。
所以，如果你是市场上的第 2 名，最适合设置类似 Costco 的会员制。
但第 2 名本来只赚 2 件的利润，现在多了一个选项：愿不愿意让客户用 8 件的大量，换取 3 件利润的低价。
第 2 名的商家当然不会拒绝，他和客户都赚了，吃亏的是第 1 名——少赚了 5 件的利润。
原来的第 2 名如果成为了第 1 名，或者原来的第 1 名，该怎么应对竞争对手设计的会员制度？
总之就是传递一种“不买就亏了”的感觉，吸引着客户不愿意离开。
在你设计会员机制的时候，请注意：能够换取实物的“积分”，不是“不可迁移价值”。
很多信用卡公司的会员，奖励给客户的主要是“积分”。
所以，积分可能是会员制里，价值感最低的东西了，积分是债务，你比用户更着急，他们怎么还不兑换。
会员制，是用“大量”换取“低价”，用“优惠”换取“复购”。
会员制有两种模式，我们以京东和淘宝的线上会员模式为例：
淘宝的 88 会员体系，与一些航空公司和酒店的白金会员相似，消费降低到一定程度，就不再享有很多福利；
希望今天的内容能对你有所启发，你所见到会员制属于哪类？你又会怎样设计更具吸引力的会员制呢？